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从产销分离到“去中介化”，从立足专业新发展到ChatGPT下的行业焦虑，围绕保险中介机构的发展与探索从未停止，2023年，在保险业逐步回暖的背景下，保险中介机构也迎来转型和成长的加速期。近日，新一站保险代理股份有限公司（简称“新一站”）董事长国婷丽、总经理姚俊在接受蓝鲸保险采访时分析了作为一家具有互联网基因公司的转型方向与模式，以及在迈向线下中所搭建的，区别于行业传统销售代理模式的员工制营销模式。

启动转型，探索NPS路径

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历经从产品到人力团队的重重深度改革，保险业正在迎来新的发展格局与机遇。其中，围绕保险中介的定位与价值探讨，仍在持续。首要需明确的是，对于保险公司，特别是中小寿险公司来说，专心于中介渠道的合作、持续推进“产销分离”，是否能在一个更宏观的层面下降低保险公司的成本，实现保险公司的有效积累？

国婷丽首先总结了保险中介的价值与作用，“保险中介机构以客户需求为导向，可以协助保险公司进行产品定制开发，为客户提供专业服务，提高服务体验，还可以提供展业工具和平台，赋能保险公司。通过深化合作，保险公司与中介机构可以实现共赢。一方面，保险公司借助专业中介机构的渠道、平台与工具，实现获客与促成出单，同时，专业分工可以降低保险公司的成本并提升效率，使其可集中资源专注于产品设计、风险定价、资金运用等方面，培育核心竞争力。另一方面，保险中介机构可依托与保险公司的合作，为客户提供适合其需求的产品组合，提升客户服务效率。”

理论在前，如何实践与落地，如何寻找新的生存之道，如何在赛道之中走出差异化优势，是保险中介机构亟待思索和解决的难题。

作为一家具有互联网保险基因的保险中介机构，新一站最初的定位是互联网保险商城，2022年开始推进相对彻底的转型，从线上，向线下延伸。

姚俊介绍了新一站转型的三个主要维度：一是在战略层面，将新一站这一以互联网为主的保险代理平台，转为线上与线下结合的“网电面”结合的组合营销服务公司。二是将线上平台进行改版，从主体商城改变成以内容获客和进行知识普及、用户教育的平台。三是在线下进行分支机构的开设，以及电销团队规模的增强。

“线上线下的融合，定位于产品供给以及服务链条的延长，线上的定位由原来以保费收入为主，转化为主要以获客、宣传品牌为主，线下部分则是以服务和完成营销的最后一公里为主”，在国婷丽看来，线上+线下的模式，更为强调的是组合营销的模式，最终是以帮助客户进行产品的成功匹配。线上线下都可以获客，也都可以支付，可以在线下参加活动，回流到线上投保，也会在线上获取保险知识后在线下投保，并没有清晰的界限。

也是在转型之中，新一站总结了一套“NPS”模式探索的理论。姚俊介绍道，NPS，N指Normalization规范化，P为Professionalization，专业化是核心要求。S指Sustainable可持续化。有了规范化做基础，专业化的团队做核心，可持续发展才有机会。“而保险恰恰是一个需要长期坚持的一个行业。”

建立营销团队“员工制”模式

从线上转向线下，营销团队的搭建，是关键一环。近年来，自保件、营销误导、退保黑产等一系列问题接连暴露，行业掀起一场关于代理人团队清虚与优化的改革。在此背景下，新一站选择采取员工制的营销队伍搭建模式，而非行业最为常见的代理制。

姚俊提出，“我们去年做了一些代理制的尝试后快速取缔掉了队伍。我们这个行业只有规模做大才能盈利，但是代理制规模越大企业经营风险越大。所以我们去年下半年开始直接尝试建立员工制的销售团队。这市场上陌生的但有需求和购买力的客户有很多，我们首先要用尽各种办法去找到他们，而在客户和产品之间，必不可少的就是专业化的以此为职业销售人员。”

姚俊介绍了新一站采用“员工制”背后的逻辑。“行业多数机构采用的是代理制，代理人本质上与公司是合作关系而非雇佣关系。代理制的好处是，在之前从业人员资格考试后，实现了代理人快速的井喷，这一背景下机构前期的投入相对较少。但也正是因代理人与机构之间相对‘脆弱’的关系，随之而来的也有一定的问题。”

“新一站采取的员工制，是建立在劳动合同的基础上，由新一站为团队提供客户资源和线索。这就意味着要承担更多的前期投入成本，也相应要负担更多的责任。新一站要打造的队伍，首先要给这支团队提供保障，如果代理人自己都没有保障，又谈何给客户聊保障。”

另一方面，立足于自身而言，姚俊认为，新一站经过长时间互联网端的积累，握有一定的客户资源，也培养了一支具有技术实力的运营队伍，这是优势。而传统的代理人模式下，大部分代理人希望公司提供的是佣金激励，而非客户资源，这与新一站目前的人力结构、支撑架构有所冲突。

由公司提供客户线索、后端服务的支撑，因此员工制的组织架构相对扁平化，与代理制的层级模式形成差距。也正是这种扁平化的机制，可以规避代理模式下，一个团队或者是分支整体出走的现象。 此外，面对市场中存在的高收入代理人，姚俊认为，成熟的员工后期可以和公司改签，变雇佣关系为代理合作关系，搞独立代理合作模式。

围绕营销人员的甄选，姚俊表示目前的选择更倾向于“白板”，“‘白板’指还没有在保险行业内参与过代理制工作的人员，具体的画像来看，更倾向于具有销售端的工作经验，基于对保险业的长期看好而转换赛道，以及基于个人经验，目前已经对家庭和责任具有一定认知的人群。同时要具备专业方向上塑造的可能性，也就是学习能力，这个行业越来越需要扎实的专业能力。

同时，国婷丽补充道，在新一站的服务体系中，员工并非有固定的角色，期间会推进轮岗模式，比如从销售团队转向内容、客服、运营等，形成流动性的模式，这与传统的代理制也存在较大不同。

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